Quantos clientes um escritório perde sem sequer perceber que eles chegaram perto?
A pergunta parece incômoda, mas está no centro da visão de Flávia Souza sobre prospecção na advocacia. Advogada previdenciária, CEO da Flávia Souza Advocacia, com cinco anos de atuação, mais de 3 mil clientes atendidos e mais de mil vidas transformadas, ela parte de uma ideia direta: prospecção não é sorte nem “dom de vendedora”. É processo.
E, quando o processo falha, nem sempre o problema está na falta de competência jurídica.
Muitas vezes, a oportunidade se perde porque o profissional não consegue ser lembrado pelo problema que resolve, porque confunde ética com invisibilidade ou porque não existe uma condução clara depois que o potencial cliente entra em contato.
São falhas diferentes, mas todas afetam o mesmo ponto: a capacidade de transformar presença profissional em uma relação de confiança.
SER BOM NÃO BASTA SE NINGUÉM ENTENDE PELO QUE LEMBRAR DE VOCÊ
“Quem fala para todos não é lembrada por ninguém.”
A frase usada por Flávia toca em um dos problemas mais comuns da comunicação jurídica: tentar mostrar que atende muitas áreas e acabar sem uma mensagem suficientemente clara.
Bio genérica, conteúdo sobre assuntos demais, indicações fora da área de atuação e disputa apenas por preço aparecem entre os sinais desse desalinhamento. Para Flávia, definir melhor quem é o cliente, qual dor ele enfrenta e em que momento precisa de ajuda não significa fechar portas. Significa facilitar a associação entre um problema e o profissional capaz de orientá-lo. Essa clareza também precisa conviver com os limites éticos da profissão.
É aqui que surge outro erro: exagerar para um dos lados.
Há quem deixe de se comunicar por medo de infringir regras. E há quem transforme presença digital em abordagem direta ou promessa de resultado. Flávia chama atenção justamente para esse equilíbrio: o Provimento nº 205/2021 permite marketing jurídico informativo, presença em redes sociais, sites, artigos, palestras e conteúdos, mas mantém restrições à captação indevida, promessa de êxito, uso de preços como chamariz e abordagens não solicitadas.
A questão, portanto, não é simplesmente “aparecer mais”. É saber como ser encontrado sem deixar de respeitar a profissão.
O CLIENTE CHEGOU. E AGORA?
Existe ainda uma parte da prospecção que acontece longe das redes sociais. Ela começa quando alguém manda uma mensagem, pede informação, agenda uma consulta ou diz que precisa pensar.
Nesse ponto, a oportunidade já existe mas ainda pode ser perdida. Flávia defende uma jornada mais organizada, com resposta, triagem, consulta, proposta e follow-up combinado. Não como pressão, mas como condução.
Uma das frases que ela destaca resume bem essa perspectiva:
QUANDO A CLIENTE DIZ ‘VOU PENSAR’, MUITAS VEZES ELA ESTÁ PEDINDO MAIS CLAREZA.
É aí que os três erros se conectam.
A prospecção falha quando o mercado não entende pelo que lembrar do advogado, quando o medo ou o excesso comprometem sua comunicação e quando o atendimento deixa o cliente sem saber qual é o próximo passo.
Flávia propõe olhar para essas falhas antes de concluir que “não há clientes”.
Porque, em muitos casos, a oportunidade não deixou de existir. Ela apenas não encontrou um caminho suficientemente claro para continuar.
Publicado em
Revista Inteligência Jurídica · Outubro 2026